Как запустить собственный международный маркетплейс? Шаги, полезные советы и тренды рынка в 2023 году

Два статистичеких факта, которые лучше любых эпитетов показывают значимость маркетплейсов в современном мире:

• Объем продаж 100 крупнейших маркетплейсов мира — более $3,2 трлн. Это более 60% всех продаж в глобальном интернете. Еще раз, более чем каждая вторая онлайн-покупка в мире делается через маркетплейсы.
• Второй факт — глобально 46% компаний, которые продают официально товары в интернете, используют маркетплейсы в качестве одного из канала продаж.

Именно маркетплейсы формируют половину онлайн-продаж по всему миру. Это огромный рынок. Конечно, повторить успех Amazon, Ebay, Etsy и Alibaba очень сложно. Конкурировать с международными универсальными маркетплейсами практически невозможно. Для этого нужен огромный бюджет и команда лучших специалистов на рынке.

Но вот конкуренция за локальные рынки (внутри страны или региона) или в определенной нише (пример Etsy и товары ручной работы) вполне реальна. Это все равно огромные рынки и даже небольшая их часть — это успех.

На рынке четко видна тенденция сокращения доли крупнейших игроков и усиление небольших нишевых площадок. Поэтому именно сейчас в момент этого мини-передела рынка можно успеть занять свою небольшую долю гигантского рынка. В этой статье мы хотели бы поделиться с вами опытом разработки и запуска маркетплейса.

Почему нам можно верить?

Перед тем как перейти к самой статье, буквально пару строчек о том, почему мы уверены в том, что говорим, и почему нам вообще нужно верить?

Мы специализируемся именно на разработке и запуске стартапов. Сложных коммерческих web-сервисов, которые сами по себе являются бизнесами и приносят прибыль. При этом, мы запускаем стартапы буквально «под ключ»: от проектной документации и формирования команды, до MVP, оптимизации и запуска основного продукта.

Для нас стартапы и в том числе маркетплейсы — это не разовый, а системный опыт. В разных нишах, тематиках и форматах.

И если вы эту статью читаете, имея конкретную идею маркетплейса или другого IT-стартапа, вы можете получить бесплатную консультацию наших специалистов о том, как его лучше реализовать.

С чего начать запуск маркетплейса? Идея, концепция, анализ рынка

Маркетплейс в этом плане не отличается от другого бизнеса. Чем детальнее будет спланирован его запуск, и чем глубже проанализирован рынок, тем выше шансы на успех.

Как мы уже отметили выше, сейчас период нишевых маркетплейсов. Стартапу нужно четко обозначить:

• Какая география продаж?
• Кто целевая аудитория площадки?
• Какие товары будут продаваться на платформе? И каких продавцов нужно привлекать?
• Кто конкуренты? Как разделен рынок?
• Какие методы маркетинга используют конкуренты? В чем их сильные и слабые стороны?

Ответы на эти вопросы уже достаточно точно описывают план реализации проекта. Для получения ответов можно проводить маркетинговые исследования в разных форматах, и как только базовый скелет маркетплейса будет готов, его нужно тестировать в реальных условиях.

MVP (Minimum Viable Product)

Как только концепция маркетплейса готова и описана в проектной документации, нужно приступать к первой версии ее реализации. MVP (Минимальный жизнеспособный продукт) — это лучший способ одновременно и приступить к практической реализации проекта, и протестировать идею.

Обычно MVP делаются на шаблонных решениях на CMS, в основном Wordpress. Это сильно ускоряет и удешевляет запуск MVP проекта. Задача сделать минимальный, но достаточный функционал для первых пользователей и протестировать, насколько успешна концепция.

После того как MVP разработан и запущен, на него нужно будет привлечь первых посетителей и получить от них полезную информацию перед основным запуском. MVP дает ответы на следующие вопросы:

• Интересна ли концепция маркетплейса продавцам и покупателям?
• Пользуется ли площадка спросом и рентабельно ли привлечение пользователей?
• Какие каналы маркетинга работают лучше?
• Какова стоимость привлечения продавцов и покупателей?
• Что нравится пользователям, а что нужно убрать или доработать?

Эта информация дает целостную картину о том, жизнеспособна ли идея и стоит ли продолжать ее развитие.

• Если «да» — отлично, вносим очевидные изменения и запускаем основной сервис.
• Если «нет» — ничего страшного. MVP — это в любом случае большая экономия денег и времени на тестирование идеи. Можно переходить к другому проекту.

Особенность MVP маркетплейсов в том, что перед запуском тестового проекта вам нужно будет договориться с несколькими продавцами, которые обеспечат ассортимент на первых этапах продаж. За помощь в тестировании концепции вы можете предложить этим продавцам премиальные условия работы.

Формирование команды

Для маркетплейса набор специалистов, необходимых для запуска проекта, будет стандартным. В минимальной конфигурации команды должны быть: менеджер проекта, программист дизайнер/верстальщик (идеально, когда это один человек, но можно найти и по полставки двух людей), тестировщик. К этому стандартному набору обязательно нужно добавить специалиста по e-commerce и менеджеров поддержки (в случае с онлайн-продажами они нужны всегда).

Количество специалистов на каждой позиции может меняться в зависимости от объема работы (разные маркетплейсы требуют разного объема работ и количества людей в команде).

Это еще одна загвоздка при запуске стартапа. Поскольку если проект застрянет на этапе MVP и продолжать его будет нерационально (вполне реалистичный сценарий), то команду придется распускать. Плюс, на начальных этапах объем работы для отдельных позиций может резко расти или падать. Поэтому нанимать сотрудников официально не очень удобно. Тут два варианта решения:

• Либо работать с фрилансерами. Но тут могут возникнуть вопросы с поиском спецов, их качеством и самоорганизацией, а также безопасности информации о проекте. Представьте, что у вас инновационная идея, а вы работаете с фрилансером, который может завтра перестать поднимать трубки и использует ваши наработки.
• Либо работать с Share-командами. Это команды специалистов внутри IT-студий. Их услуги дешевле из-за того, что сотрудники одновременно работают над несколькими проектами. Можно даже сформировать команду внутри IT-студии, которая будет работать только над вашим проектом. А количество и состав команды можно в любой момент изменить в зависимости от нагрузки. Искать такие команды нужно в компаниях, занимающихся IT-аутсорсингом.

Мы кстати можем организовать такую команду под ваши задачи. Еще одна минутка саморекламы.

Какие моменты нужно предусмотреть маркетплейсу?

Еще до запуска MVP нужно продумать основные моменты будущего проекта.

Прием оплаты и система расчетов с продавцами

Важно систему платежей проработать еще до запуска MVP для того чтобы первые продавцы могли полноценно работать с платформой. Маркетплейсы отличаются от обычных магазинов по модели движения финансов. Нужно предусмотреть не только автоматическую систему расчетов с продавцами и эквайером, но и, например, систему «холда» — удержания денег на период, в который покупатель может оформить возврат. Поэтому в команде обязательно должен быть человек, специализирующийся на e-commerce, и имеющий опыт работы именно с маркетплейсами. Модели работы с финансами тут будут достаточно сильно отличаться. В идеале, этим специалистом должен быть менеджер проекта разработки.

Безопасность

Маркетплейсу неизбежно придется работать с персональными и платежными данными. Поэтому очень важно продумать безопасность информации на платформе. Кроме стандартных рекомендаций OWASP Top 10, возможно, стоит проработать индивидуальные меры безопасности под конкретный проект (исходя из общей концепции концепции, планируемой нагрузки и особенностей платформы).

Логистика и модель поставок

Маркетплейсы обычно работают по двум моделям поставок:

• FBS (Fulfillment by Seller). При такой модели поставку осуществляет продавец. Маркетплейс выступает только как торговая площадка, на которой поставщик размещает свои товары.
  Иногда по модели FBS пользователи продают со своих складов, но фактически доставку осуществляет маркетплейс. Продавец должен привезти товар в распределительный центр в установленный срок, чтобы не нарушать тайминг доставки.
• FBM (Fulfillment by Marketplace). При такой модели продавец поставляет товары на склад маркетплейса заранее, еще до момента фактической продажи. Дальше, как только будет получен заказ, сотрудники склада маркетплейса его соберут и отправят покупателю.

Вопрос логистики очень важен, организация системы складского хранения и отправки товаров — очень сложный и затратный вопрос. На этапе тестирования идея через MVP можно договориться с первыми продавцами, чтобы заказы они оформляли и отправляли самостоятельно. Но уже в самом начале нужно иметь план логистики, который будет внедрен в основной версии сервиса.

Монетизация

Самое главное. Бизнес должен быть прибыльным, поэтому вопрос монетизации очень важен. Самый очевидный способ получения прибыли маркетплейсом — комиссия с продаж пользователей, но этот способ далеко не единственный.

Продавцам на платформе маркетплейс может оказывать дополнительные услуги, например:

• Платное продвижение товаров, таргетирование и другие маркетинговые кампании.
• Платное складское хранение.
• Платные подписки для продавцов и покупателей.

А также другие методы монетизации вплоть до рекламы сторонних офферов. Конкретные рекомендации можно приводить только после анализа конкретного проекта, вполне могут быть уникальные методы монетизации, которые подходят для конкретной тематики и формата маркетплейса.

Маркетинг

Маркетплейсы относятся к тем типам бизнесов, которые сильно подвержены эффекту масштабности. Каждый дополнительный пользователь делает проект интересней для остальных. Не важно, это покупатель или продавец. Новые регистрации с обеих сторон делают сервис более интересным для другой. Это продолжительная воронка роста аудитории: больше продавцов — больше покупателей — больше продавцов — больше покупателей и так далее.

Поэтому одинаково важно продумать отдельные стратегии привлечения как продавцов, так и покупателей. В процессе нужно постоянно измерять эффективность маркетинговых каналов, оптимизировать стратегию привлечения, оставляя только наиболее результативные методы.

Если маркетплейс планируется не на одну страну, а в международном формате, то все эти три основных пункта: прием платежей, логистику, маркетинг и методы монетизации нужно продумывать с учетом работы в нескольких странах.

Запуск основной версии

Как только идея и концепция протестирована через MVP и показала хорошие результаты, можно переводить проект в основную версию. Ее обычно делают визуально похожей на MVP, чтобы действующие пользователи могли спокойно продолжить работу.

При запуске основной версии важно спрогнозировать будущую нагрузку. Это нужно в том числе для выбора технологии реализации основной версии. Для небольших проектов с небольшой нагрузкой логичнее оставить проект на CMS, например, Wordpress. А если планируется крупный масштабный проект (или нужны уникальные решения в функционале), то основную версию стоит сделать с нуля на каком-то языке программирования. Это более долгое и дорогое решение, но при этом более гибкое и функциональное.

Важно понимать, что в таком случае основная версия — это отдельный продукт, перед запуском которого нужно провести тщательное тестирование. Если при переходе с MVP на основную версию пользователи столкнутся с большим количеством ошибок, это может привести к потере лояльных пользователей.

Конечно, в рамках одной статьи обо всех особенностях разработки и запуска маркетплейса очень сложно рассказать. Тем более, что в зависимости от географического расположения, формата и сегмента товаров на маркетплейсе, применяемые методы разработки, маркетинга и монетизации могут достаточно сильно отличаться.

Если вы сейчас планируете запуск маркетплейса (или другого IT-стартапа), вы можете получить бесплатную консультацию наших специалистов о том, чем мы можем вам помочь, и какую часть задач взять на себя. Для получения консультации достаточно оставить заявку в форме обратной связи на главной странице.